艾爾柯：攜A貓王者歸來
發(fā)布時(shí)間：2013-09-13 新聞來源：暖立方
艾爾柯董事長吳秀有一個(gè)夢(mèng)想，讓艾爾柯經(jīng)驗(yàn)得到復(fù)制和傳播
圖為浙江艾爾柯機(jī)電工程有限公司董事長吳秀
歷經(jīng)變革調(diào)整后的艾爾柯能否再次引領(lǐng)行業(yè)？
8月20日午后，在去往浙江艾爾柯機(jī)電工程有限公司位于艮山支三路創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園的總部路上，我腦海中一直浮現(xiàn)這個(gè)問題。在此之前，我曾在去年和前年聽過艾爾柯董事長吳秀先生的演講，給人留下最深刻的內(nèi)容一是他對(duì)行業(yè)的理解，二是對(duì)艾爾柯成長經(jīng)歷尤其是教訓(xùn)的總結(jié)。一個(gè)同行眼中的典范、標(biāo)桿，一個(gè)長三角乃至國內(nèi)舒適家居行業(yè)的領(lǐng)航者，在行業(yè)缺乏大分享大互動(dòng)氛圍的背景下，當(dāng)創(chuàng)始人有勇氣分享企業(yè)治理得失的時(shí)候，這意味著風(fēng)雨過后的平靜，還是醞釀著更大的變革？
2013年9月6日晚上，當(dāng)吳秀董事長和中國輻射供暖供冷委員會(huì)主任劉浩等嘉賓在杭州之江飯店一起按下A貓商城上線按鈕那一刻，這個(gè)問題也有了答案。
對(duì)連鎖模式探索：連起來，鎖得住
單店銷售向連鎖加盟轉(zhuǎn)變，做大須這樣，因?yàn)閱蔚瓴挥�，你擴(kuò)張不了。如果你公司的規(guī)模在5百萬-1千萬的時(shí)候，千萬不要想做什么品牌，依靠什么制度，你賣什么就依靠廠家。
——吳秀語錄
最近幾年，艾爾柯一直在積極探索舒適家居企業(yè)連鎖經(jīng)營模式。吳秀曾不止一次告誡同行，當(dāng)企業(yè)銷售規(guī)模在500萬-1000萬元的時(shí)候，千萬不要想做什么品牌，依靠什么制度，企業(yè)只需依靠廠家賣產(chǎn)品即可。當(dāng)企業(yè)銷售規(guī)模達(dá)到3000萬-5000萬元的時(shí)候，需要把自己的能力發(fā)揮出來，重點(diǎn)在于復(fù)制、分享，規(guī)模更大的時(shí)候則需要考慮建立企業(yè)管理制度和流程。
圖為艾爾柯A貓商城上線現(xiàn)場(chǎng)
事實(shí)上，銷售額已經(jīng)達(dá)到數(shù)億元的艾爾柯最近兩年仍然在著力復(fù)制和分享。這點(diǎn)從最近兩年艾爾柯參與年底地暖行業(yè)高峰論壇上散發(fā)的加盟宣傳資料，以及參展的連鎖經(jīng)營展會(huì)和加盟商論壇便可見一斑。但目前舒適家居領(lǐng)域連鎖加盟模式相對(duì)簡單：有的需要加盟商打著自己的旗號(hào)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營，有的甚至不需要打著自己的旗號(hào)只需打著自己代理的核心產(chǎn)品（如壁掛爐）的旗號(hào)。在盈利方式上，有的會(huì)每年收取幾萬至十萬元左右的管理服務(wù)費(fèi)，然后賺取加盟商從自己這里統(tǒng)一拿原材料的差價(jià)；有的則不收管理服務(wù)費(fèi)，只從加盟后業(yè)績?cè)鲩L的部分里提取一定比例。
但以上連鎖經(jīng)營模式倘若對(duì)加盟商的管理、營銷策劃支持跟不上，結(jié)果注定是“連的起，鎖不住”：加盟商要么不愿意繳納管理服務(wù)費(fèi)，要么更不愿意從盟主那里拿貨——因?yàn)橐话慵用松潭加凶约撼墒斓哪秘浨�。服裝、餐飲、快消品等行業(yè)只要有資本誰都可以做，但舒適家居行業(yè)是一個(gè)專業(yè)性較強(qiáng)，有一定技術(shù)門檻的行業(yè)，就目前行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，中小型地暖公司或舒適家居公司加盟另一家實(shí)力強(qiáng)大的同行，很少看重其所代理的產(chǎn)品，更多的是希望借助大企業(yè)在企業(yè)管理、營銷等方面的成功經(jīng)驗(yàn)。
基于這樣的理解和認(rèn)識(shí)，艾爾柯在最近幾年的連鎖經(jīng)營模式探索中，日益深刻地感受到要把加盟商、要把行業(yè)連起來并且鎖得住，亟需打造一個(gè)強(qiáng)有力的管理和營銷工具。于是，在2013年9月6日晚上，艾爾柯經(jīng)過多年經(jīng)驗(yàn)積累打造的A貓商城正式上線。
契合行業(yè)發(fā)展需求，A貓商城傾注艾爾柯全部經(jīng)驗(yàn)
這個(gè)行業(yè)不是搞設(shè)備代理，設(shè)備代理經(jīng)銷商一定要轉(zhuǎn)變，否則零售沒辦法做。我關(guān)掉了幾家店，我為什么關(guān)掉？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)不需要開店了，現(xiàn)在艾爾柯通過3D虛擬體驗(yàn)店一樣可以把生意做好。
——吳秀語錄
A貓商城的推出，是艾爾柯對(duì)最近幾年連鎖加盟模式的思考和探索之果，也是艾爾柯最近7年對(duì)舒適家居系統(tǒng)集成發(fā)展趨勢(shì)的深度理解。吳秀曾在公開場(chǎng)合表示，自2006年就開始從事舒適家居系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的艾爾柯也曾困惑什么是“集成”，“集成什么”，后來吳秀把此總結(jié)為三個(gè)方面，一是舒適性，二是新技術(shù)、新能源和互聯(lián)網(wǎng)，三是人與設(shè)備、電器的對(duì)話。根據(jù)此總結(jié)，吳秀把艾爾柯的業(yè)務(wù)定位為做系統(tǒng)集成，并涵蓋家居環(huán)境集成、家居智能集成和建筑環(huán)境智能集成三大體系23個(gè)子系統(tǒng)，其中雨水收集、家用太陽能發(fā)電等子系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)大多數(shù)同行并未涉及。難怪吳秀坦承，若只做地暖艾爾柯肯定不是最大最強(qiáng)的，但要比系統(tǒng)集成能力恐怕行業(yè)內(nèi)少有出其右者。
圖為艾爾柯A貓商城上線儀式
值得注意的是，7年前艾爾柯對(duì)“舒適家居系統(tǒng)集成”的理解已經(jīng)包括互聯(lián)網(wǎng)的概念，彼時(shí)成立已經(jīng)6年的百度正如日中天成為資本市場(chǎng)和科技界的寵兒，成立3年的淘寶正掀起網(wǎng)購風(fēng)暴。醞釀7年后，舒適家居行業(yè)在發(fā)展壯大，電子商務(wù)浪潮更為猛烈，A貓商城的推出恰逢行業(yè)發(fā)展和電子商務(wù)發(fā)展的黃金節(jié)點(diǎn)。吳秀說，A貓商城傾注了艾爾柯的全部經(jīng)驗(yàn)和全部資源，同時(shí)也為同行提供了一個(gè)強(qiáng)有力的管理工具和營銷工具：艾爾柯具備豐富的企業(yè)管理尤其是施工管理、質(zhì)量監(jiān)督經(jīng)驗(yàn)，能夠駕馭龐大的業(yè)務(wù)量并保證其質(zhì)量；艾爾柯懂得舒適家居產(chǎn)品營銷，知道中高端客戶需要什么，知道為中高端客戶提供什么，對(duì)于加盟商或同行而言，營銷能力的薄弱可以通過A貓商城彌補(bǔ)，只需做好安裝服務(wù)，銷售和售后都不用管，減輕了企業(yè)負(fù)擔(dān)；在企業(yè)管理治理上，艾爾柯還可以為A貓商城加盟商提供免費(fèi)的咨詢、診斷……
可以說，A貓商城契合了加盟商或同行對(duì)提升管理、營銷能力的需求，同時(shí)擁有一個(gè)工具能為加盟商帶來簽單量，并降低加盟商的營銷成本，減少加盟商的售后麻煩，將有助于推動(dòng)產(chǎn)業(yè)分工的優(yōu)化，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，各安其職，也將有助于推動(dòng)舒適家居行業(yè)連鎖經(jīng)營模式的升華，真正實(shí)現(xiàn)“連起來，鎖得住”。
引領(lǐng)：A貓商城再次站在行業(yè)發(fā)展最前沿
零售到五千萬以上一定要營銷創(chuàng)新，如果做不上去一定是營銷能力不足。所有營銷員有經(jīng)驗(yàn)但我不要，我們從來不找有經(jīng)驗(yàn)的人，全部找應(yīng)屆畢業(yè)生。
——吳秀語錄
A貓商城真正讓連鎖經(jīng)營“連起來，鎖得住”，并發(fā)揮相應(yīng)的管理和營銷工具的能力，關(guān)鍵還在于其模式的新穎性和先進(jìn)性。當(dāng)然，A貓商城業(yè)務(wù)模式的構(gòu)建是基于艾爾柯對(duì)舒適家居行業(yè)商業(yè)模式發(fā)展趨勢(shì)的理解。在去年年底的地暖行業(yè)年會(huì)上，吳秀曾談及對(duì)行業(yè)商業(yè)模式發(fā)展的理解，認(rèn)為未來舒適家居企業(yè)商業(yè)模式將發(fā)生五大轉(zhuǎn)變：
從設(shè)備代理向物流供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變。倘若抱著設(shè)備代理商的思維不變，零售將沒法做好。
由設(shè)計(jì)安裝向第三方監(jiān)理轉(zhuǎn)變。解決中小公司客人信任度低的難題，同時(shí)為客戶提供兩年保修并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的服務(wù)。
由銷售服務(wù)向第三方售后轉(zhuǎn)變。破解企業(yè)做不大的一大難題。
由單店銷售向連鎖合作轉(zhuǎn)變。由于單店不盈利或盈利能力不強(qiáng)，因此必須擴(kuò)張，通過擴(kuò)張盤活企業(yè)內(nèi)部資源，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部積極性和創(chuàng)造性，同時(shí)做大企業(yè)。
由直營管理向培訓(xùn)督導(dǎo)轉(zhuǎn)變。企業(yè)做大后一定要有專門的培訓(xùn)，一方面可以提高人的素質(zhì)，解決許多業(yè)務(wù)問題，同時(shí)還可以化解部分人力資源問題，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。
圖為艾爾柯團(tuán)隊(duì)合影
事實(shí)上，A貓商城正是艾爾柯對(duì)行業(yè)商務(wù)模式理解和判斷的實(shí)踐。
借助艾爾柯的資源平臺(tái)，A貓商城不再是簡單的設(shè)備代理商（當(dāng)然擁有眾多的優(yōu)質(zhì)品牌或廠家供貨資源也是A貓商城的一大優(yōu)勢(shì)），而是再和供貨渠道協(xié)調(diào)后對(duì)訂單的物流供應(yīng)支持。對(duì)于客戶擔(dān)心的售后和質(zhì)量問題，A貓商城提供第三方監(jiān)理（需要加盟商提交每個(gè)項(xiàng)目的施工日志）和第三方售后服務(wù)，即由A貓商城統(tǒng)一為客戶提供質(zhì)保和售后服務(wù)，打消客戶對(duì)售后和質(zhì)量的疑慮。對(duì)于加盟商的深度支持，A貓商城不僅為加盟商帶來客戶，為加盟商提供本地化的營銷支持，還提供企業(yè)管理督導(dǎo)等方面的扶持。
而對(duì)各地業(yè)主而言，通過A貓商城可以選擇自己所在城市和所在小區(qū)的相應(yīng)戶型，買到滿意的舒適家居系統(tǒng)套餐，也可以通過A貓商城提交戶型和功能需求，由A貓商城懂技術(shù)懂專業(yè)同時(shí)又懂互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的客服代表在線解答并提供定制化服務(wù)，這大大強(qiáng)化了A貓商城服務(wù)的專業(yè)性。而這得益于A貓商城背后艾爾柯強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)人才團(tuán)隊(duì)和電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，而這也正是當(dāng)前舒適家居行業(yè)電商最欠缺之處。
有了好的商業(yè)模式也就等于找到了前行的方向。而具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)人才又為前行注入了強(qiáng)大的動(dòng)力。我們有理由相信A貓商城讓艾爾柯再一次引領(lǐng)行業(yè)！
【體驗(yàn)A貓商城http://www.amall360.com；了解艾爾柯http://www.chinaaierke.com】
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